Tại sao mọi người mua hàng của bạn ?
Nội dung chính
- 1.Sự cần thiết: Những sản phẩm của bạn cần cho cuộc sống hàng ngày
- 2.Không muốn mất mát: không trả tiền sẽ dẫn đến rắc rối hoặc bất lợi
- 3.Sợ hãi: Bảo vệ bản thân khỏi nguy hiểm hoặc tai nạn
- 4.Sự tiện lợi: giải quyết vấn đề và tiết kiệm thời gian
- 5.Niềm vui: Con người thích tận hưởng cuộc sống
- 6.Nhu cầu về các mối quan hệ địa vị và xã hội
- 7.Sự khan hiếm: sự khan hiếm làm tăng giá trị
Tại sao mọi người mua hàng của bạn ? Đây là câu hỏi rất thú vị khi bạn tham gia vào sale và marketing. Có rất nhiều nguyên nhân tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng và chúng ta sẽ cùng tìm hiểu ngay sau đây:
1.Sự cần thiết: Những sản phẩm của bạn cần cho cuộc sống hàng ngày
Bạn sẽ thấy, có những lý do rõ ràng khiến mọi người mua đồ. Bạn có thể kết hợp những lý do này lại với nhau. Để giúp bạn lựa chọn chúng, bạn thực sự có thể bắt đầu từ lý do tại sao mọi người trả tiền cho sản phẩm của bạn. Đó là một câu hỏi quan trọng, và bạn cần nghiên cứu sâu sắc khách hàng của bạn thường xuyên tìm hiểu nhu cầu của họ là gì và chúng thay đổi như thế nào, không chỉ về mặt tính năng và dịch vụ của sản phẩm mà còn về mặt chiến lược kiếm tiền và giá cả.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đề cập đến những động lực chính thúc đẩy mọi người họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ như, sự cần thiết, sự sợ mất mát, sự khan hiếm, nỗi sợ hãi và những thứ khác.
Chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một lần nữa các ví dụ minh họa cách thay đổi trong mô hình doanh thu hoặc chiến lược giá đi kèm với sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Điều này cũng giải thích tại sao những người mới vào ngành đôi khi có một lợi thế đáng kể trên các cầu thủ đã thành danh bởi vì chúng mang đến một góc nhìn hoàn toàn mới mẻ về những gì đang diễn ra mà không có bất kỳ sự thiên vị nào từ quá khứ.
Hãy bắt đầu với lý do cơ bản tại sao mọi người mua đồ ? Đó là điều cần thiết. Đây là những thứ bạn không thể không mua vì bạn cần chúng. Nó bao gồm mọi thứ liên quan đến nhu cầu cơ bản như thực phẩm, sức khỏe, nơi để sống và chúng ta cũng có thể thêm giao tiếp và phương tiện di chuyển bên trong. Chúng ta hãy sử dụng lại một số ví dụ mà chúng ta đã thấy trong phần trước để thuận tiện và hiểu biết tốt hơn.
Bạn cần phải ăn, vì vậy bạn sẽ mua thức ăn. Bạn cần phải có sức khỏe tốt nên mới mua thuốc. Bạn cần phải sống với sự thoải mái tối thiểu, vì vậy bạn sẽ mua quần áo và trả tiền thuê nhà hoặc mua nhà. Bạn cần phải giao tiếp với mọi người, và ngày nay bạn cần công nghệ giống như bạn cần phải di chuyển xung quanh vì vậy bạn sẽ phải trả tiền vận chuyển.
Rất rõ ràng. Mô hình doanh thu thống trị khi nói đến các sản phẩm thiết yếu cơ bản là mua một lần, đúng không? Nhưng nó đang bắt đầu thay đổi với ngày càng nhiều mô hình đăng kí, ví dụ đối với các chiến lược định giá, một phương pháp thường được sử dụng là bó lại. Giống như ở McDonald’s, bạn cần phải ăn và uống. Vì vậy, bạn có thể mua toàn bộ thực đơn thay thế của chỉ một hoặc một số khác. Nhưng ở đây một lần nữa, hầu hết các chiến lược định giá khác cũng có thể được áp dụng. Vì vậy, khu vực nhu cầu này rõ ràng có rất nhiều ưu đãi. Đây là những điều cơ bản mà mọi người cần vì vậy sẽ luôn có thị trường cho chúng nhưng vì thị trường này rất cạnh tranh bạn cần phải phân biệt và thúc đẩy các đòn bẩy tâm lý khác để khiến mọi người mua sản phẩm của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.
2.Không muốn mất mát: không trả tiền sẽ dẫn đến rắc rối hoặc bất lợi
Hãy tưởng tượng rằng bạn đang trả tiền cho một sản phẩm hoặc một dịch vụ và vì một lý do nào đó, nếu bạn ngừng trả tiền cho nó, sẽ rất khó chịu nếu phải chuyển sang nhà cung cấp khác hoặc sẽ rất tốn kém. Vậy thì có nghĩa là bạn tiếp tục trả tiền vì sợ mất mát. Điều này bao gồm tất cả các loại sản phẩm không chỉ là những nhu cầu cơ bản. Ví dụ, Google Drive thu hút mọi người bằng cách cung cấp một lượng dung lượng lưu trữ miễn phí nhất định. Nhưng một khi bạn tải lên một số lượng lớn các tập tin của bạn và đạt đến giới hạn, bạn biết rằng sẽ rất khó để không trả tiền. Bạn sẽ cần phải tạo một tài khoản riêng điều đó có nghĩa là bạn sẽ có các tập tin của mình ở nhiều nơi khác nhau, hoặc nếu ai đó đề xuất một lựa chọn rẻ hơn bạn sẽ cần phải chuyển tất cả các tập tin của mình sang nhà cung cấp mới đó. Và vì tất cả những điều này rất khó chịu bạn chỉ có thể mua một thuê bao và tiếp tục sử dụng nhà cung cấp hiện tại của bạn. Vì vậy, một kỹ thuật rất phổ biến để tạo ra sự tránh mất mát được gọi là bị khóa, khi bạn thực sự ràng buộc mọi người vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Ví dụ, Apple làm điều này với bộ sạc của mình, hoặc đơn giản là tất cả các vấn đề tương thích giữa Apple và các thiết bị khác.Việc này được thực hiện có chủ đích để khiến bạn tiếp tục mua sản phẩm của Apple. Nhưng bạn có thể tốt bụng hơn và tạo ra một cách khác để khóa mọi người lại với đủ loại chương trình khách hàng thân thiết. Trong trường hợp đó, sử dụng dịch vụ khác ngoài dịch vụ của bạn sẽ tạo ra bất lợi về tài chính cho khách hàng của bạn.
Tất cả các hãng hàng không đều làm điều này . Bạn bay càng nhiều với họ, bạn càng nhận được nhiều dặm bay và cuối cùng nó mang lại cho bạn những mức giảm giá lớn trên các chuyến bay của họ, vì vậy bạn không muốn sử dụng các hãng hàng không khác nếu không bạn sẽ không nhận được những khoản giảm giá này.
Nhưng thậm chí những thứ dễ dàng hơn như thẻ khách hàng thân thiết tại tiệm cắt tóc sẽ tạo ra sự tránh mất mát và khiến mọi người quay trở lại nơi của bạn vì bạn tích lũy điểm để được giảm giá trong tương lai. Vì vậy, sự ác cảm mất mát thường được tạo ra một cách giả tạo bởi các công ty sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau.
3.Sợ hãi: Bảo vệ bản thân khỏi nguy hiểm hoặc tai nạn
Những nỗi sợ thực sự cũng là một trong những lý do chính tại sao mọi người phải trả tiền cho một thứ gì đó. Loại sợ hãi này không phải được tạo ra một cách giả tạo, trừ khi bạn sống ở một đất nước nguy hiểm nơi mà mafia sẽ tống tiền bạn, đúng không? Tôi đang nói về nỗi sợ hãi, nơi bạn muốn giảm thiểu rủi ro những thứ mà bạn không thể kiểm soát. Đây là lý do rất phổ biến cho tất cả các giao dịch mua liên quan về sức khỏe và an ninh, cả về thể chất lẫn tài chính. Vì vậy, bạn sẽ phải trả tiền thuốc men và đủ thứ khác chi phí y tế vì bạn lo ngại cho sức khỏe của mình, đúng không? Điều này là hiển nhiên, nhưng bạn cũng có thể trả tiền cho các sản phẩm an toàn giống như những cái được bán bởi bảo hiểm nhân thọ để tránh nguy cơ gây hại cho sức khỏe của bạn và em bé. Hoặc bạn sẽ mua thực phẩm hữu cơ cho cùng một lý do. Bất cứ thứ gì giúp bạn sống lâu hơn và tránh bệnh tật.
Nỗi sợ hãi có sức mạnh vô cùng lớn. Đó cũng là lý do tại sao nhiều người bị lừa đảo bởi những người chữa bệnh bằng đức tin giả vờ sử dụng một số sức mạnh siêu nhiên để bảo vệ bạn. Vâng, việc cố tình dọa người khác có hiệu quả rất tốt. Nhưng chúng ta hãy quay lại với vấn đề thường ngày nhé. Khi nói đến vấn đề an toàn, bạn có thể mua camera giám sát, ví dụ như camera để bảo vệ ngôi nhà của bạn.
Bây giờ, khi nói đến rủi ro tài chính, rõ ràng là nhân loại đã phát minh ra đủ loại bảo hiểm. Có những loại bảo hiểm bắt buộc theo luật định phải không? Nhưng bạn cũng có thể mua thêm bảo hiểm cho điện thoại của bạn trong trường hợp bạn làm vỡ nó. Vậy nên, nỗi sợ mất tiền khi đập vỡ điện thoại có thể khiến bạn phải trả tiền để bảo vệ nó cũng giống như việc mua vỏ bảo vệ. Những lĩnh vực bảo hiểm hiện tại hoàn toàn đúng để tránh sự gián đoạn của các công ty khởi nghiệp.
4.Sự tiện lợi: giải quyết vấn đề và tiết kiệm thời gian
Chúng ta hãy nói về một lý do quan trọng khác, tại sao mọi người mua đồ. Đó chính là sự tiện lợi. Vấn đề này liên quan đến việc giải quyết vấn đề cơ bản. Bạn là một con người, bạn đang phải đối mặt với một vấn đề và có sản phẩm hoặc dịch vụ có thể khắc phục được điều đó. Vậy nên bạn phải trả giá. Được rồi, cho đến giờ thì khá cơ bản. Vì vậy, các công ty khởi nghiệp thành công, đưa khái niệm tiện lợi đó đi xa hơn nữa. Vào cuối ngày, tất cả đều phụ thuộc vào việc làm cho mọi thứ nhanh hơn hoặc dễ dàng hơn. Nó có nghĩa là bất cứ điều gì tiết kiệm thời gian và dễ sử dụng và tiện lợi hơn. Vì vậy mọi người trả tiền để có nhiều thời gian rảnh hơn bằng cách sử dụng các sản phẩm tiện lợi hơn.
Càng ít bước cho khách hàng chuyển từ mong muốn một cái gì đó có nó thì càng tốt. Điều này bao gồm mọi thứ và cả quá trình thanh toán nữa. Sự tiện lợi là một cách cực kỳ mạnh mẽ để bắt mọi người trả tiền cho những thứ họ mua. Nếu bạn có thể tiết kiệm thời gian cho khách hàng của mình, hoặc bạn loại bỏ một số vấn đề thường gặp trong cuộc sống của họ, thì bạn có một lợi thế lớn. Điều này cũng áp dụng cho những thứ khác mà mọi người mua. Giống như Spotify dành cho báo và tạp chí, và Spotify chính là một cách thuận tiện để có được âm nhạc dễ dàng, nhanh chóng, và bất cứ khi nào bạn cần.
5.Niềm vui: Con người thích tận hưởng cuộc sống
Tại sao mọi người phải trả tiền để nghe nhạc? Mọi người trả tiền để truy cập âm nhạc bởi vì họ thích nó, và đó là một lý do khác. Tại sao mọi người mua những thứ mang lại niềm vui? Ở đây bạn sẽ tìm thấy mọi thứ làm cho mọi người cảm thấy tốt hơn và phấn khích hơn. Vì vậy, tất cả các loại hình giải trí như âm nhạc, phim ảnh, trò chơi điện tử, mà còn cả thể thao, du lịch, đồ ăn ngon, v.v. Tất nhiên, bất cứ điều gì liên quan đến tình dục, rượu và các chất bất hợp pháp cũng được đưa vào đây.
Vì vậy, nếu bạn tạo ra sự nghiện ngập cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, giống như bạn trúng số độc đắc vậy. Trò chơi điện tử là bậc thầy trong việc này. Họ bắt bạn chơi hàng giờ vì bạn muốn vui vẻ đang diễn ra và họ thúc đẩy bạn với phần thưởng và thứ hạng, với trò chơi điện tử.
6.Nhu cầu về các mối quan hệ địa vị và xã hội
Khi nói đến bạn bè và cộng đồng có một lý do khác khiến mọi người phải trả tiền cho những thứ đó vượt xa hơn cả những món quà và sự có đi có lại. Đó là mong muốn được thuộc về một nhóm người nhất định. Sự gắn kết bao gồm sự tuân thủ và ảnh hưởng xã hội.
Nếu bạn muốn khẳng định tình yêu của mình đối với hành tinh này bạn có thể muốn mua một chiếc Tesla để đóng góp cho môi trường. Nhưng giá xe Tesla hiện tại rất đắt. Họ đặc biệt bắt đầu từ phân khúc hạng sang để đưa công ty của họ đi vào hoạt động trước khi có thể hạ giá. Vậy thì còn có một lý do khác. Tại sao ai đó lại muốn trả tiền mua một chiếc Tesla, đó là sự phù phiếm. Mọi người đều thích chăm sóc hình ảnh và danh tiếng của mình. Vì vậy, việc mua những sản phẩm xa xỉ, đắt tiền nằm trong phạm vi này. Như chúng tôi đã nói, bản thân Apple chủ yếu là về sự phù phiếm, nhưng bạn cũng có thể muốn mua đăng ký LinkedIn cao cấp chỉ để có dấu hiệu cao cấp bên cạnh hồ sơ của bạn. Vâng, có những người mua nó chỉ vì lý do này.
7.Sự khan hiếm: sự khan hiếm làm tăng giá trị
Nếu bạn muốn đẩy xa hơn nữa hãy cân nhắc Tesla khi họ bắt mọi người đặt hàng trước xe của họ và phải đợi nhiều năm trước khi chúng được sản xuất. Điều này được gọi là sự khan hiếm và nó khiến mọi người mua đồ, vì họ sợ rằng họ có thể bỏ lỡ chúng.
Trong trường hợp của Tesla đơn giản là do giới hạn năng lực sản xuất. Họ không thể tạo ra thêm xe hơi nữa. Họ đang cố gắng hết sức. Vì vậy, tình trạng khan hiếm và thời gian chờ đợi là có thật. Nhưng một số thương hiệu như Hermés lại cố tình làm như vậy. Ví dụ, họ tạo ra một chiếc túi xách sang trọng với phiên bản giới hạn, bán nó với giá rất cao và khiến mọi người phải chờ đợi nhiều năm trong danh sách chờ để có được nó.
Đây rõ ràng là sự khan hiếm giả tạo vì họ hoàn toàn có thể sản xuất thêm những chiếc túi này nếu họ cần, nhưng chính họ tạo ra sự khan hiếm này để thúc đẩy mọi người mua hàng. Và bất cứ khi nào một chiếc iPhone mới ra mắt, rõ ràng là không bao giờ có đủ chúng. Vì vậy, đó là lúc bạn thấy hàng dài chờ đợi trước khi cửa hàng Apple mở cửa.
Chúng ta đã nói về sự cần thiết, sự tránh mất mát, sợ hãi, tiện lợi, thú vui, sự gắn bó, phù phiếm và khan hiếm. Và bạn không nhất thiết phải chỉ tập trung về một trong những lý do này, như chúng tôi đã chỉ ra thực ra bạn có thể kết hợp nhiều lý do này lại với nhau.