Xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn

Làm cách nào để xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn ? Nếu không có khách hàng bạn sẽ không thể chốt sale với sản phẩm của mình. Nên việc tìm kiếm khách hàng là điều rất quan trọng.

1.Bạn có cần được yêu thích không ?

Có lẽ điều quan trọng nhất trong quá trình bán hàng là để được thích. Nếu bạn nghĩ về điều này…Đầu tiên, bạn đã bao giờ không mua một cái gì đó vì bạn không thích anh chàng? Và tôi nghĩ tất cả chúng ta đều có. Tại sao chúng ta làm điều đó? Nếu đó là một sản phẩm mà chúng tôi muốn hoặc một dịch vụ mà chúng tôi muốn,

Tại sao điều đó lại quan trọng cho dù chúng ta thích anh chàng hay không? Và tôi nghĩ nó có thể một điều sâu xa, rằng chúng tôi không muốn cho tiền của mình cho người mà chúng ta không thích. Nhưng, tất nhiên, người bán hàng đó có lẽ chỉ đại diện cho công ty.

Chúng ta có thể không phải đối phó với anh ta một lần nữa. Mặc dù, chúng tôi có thể. Nhưng tôi nghĩ rằng thực tế là anh ấy đại diện cho công ty cũng rất quan trọng, bởi vì anh ấy nên, hoặc cô ấy nên là người tốt nhất mà công ty có thể đặt trước mặt bạn. Và nếu bạn không thích người tốt nhất họ có thể đặt trước mặt bạn, sau đó, bạn sẽ thích công ty đó?

Bạn có thích thái độ của họ, cách họ làm việc, những người khác không bạn sẽ làm việc với công ty đó? Vì vậy, đó là một dấu hiệu cho thấy dịch vụ sẽ trở nên tồi tệ sau này nếu chúng ta không thích người đó.

Vì vậy, tôi nghĩ, vì đủ loại lý do, thích là một cách mà chúng ta đánh giá công ty, đúng hay sai, và nó thực sự quan trọng. Hãy tưởng tượng chúng ta có ba khả năng: Người đó muốn mua hàng của bạn, họ trung lập, họ không bận tâm, hoặc, họ không muốn mua hàng của bạn. Họ đã có một nhà cung cấp hiện tại, hoặc họ đã nghe nói rằng công ty của bạn không tuyệt vời như vậy, hoặc bạn khá tốn kém.

Và hãy tưởng tượng, họ cũng thích bạn hoặc họ không, được không? Bây giờ, nếu họ muốn mua hàng của bạn, và sau đó khi họ gặp bạn, họ thích bạn, rõ ràng là sẽ là một thỏa thuận được thực hiện. Nếu họ trung lập và khi họ gặp bạn, họ thích bạn sau đó tôi sẽ nói, rất có thể bạn sẽ bán được hàng.

Điều gì sẽ xảy ra nếu họ không thực sự muốn mua hàng từ công ty của bạn nhưng khi họ gặp bạn họ thực sự thích bạn, họ có thể được quay lại? Tôi sẽ nói rằng có một cơ hội hợp lý. Bạn biết đấy, có thể là 50/50.

Điều gì sẽ xảy ra nếu họ muốn mua hàng của bạn, nhưng khi họ gặp bạn, họ không thích bạn? Có thể xảy ra điều đó không, bởi vì họ không thích bạn? Chắc chắn rồi. Tôi nghĩ là có. Tôi nghĩ rằng bạn đang giảm xuống 50/50, có thể ít hơn.

Nếu họ trung lập thì sao? Họ gặp bạn, và họ không thích bạn. Họ sẽ không mua phải không?

2.Ấn tượng đầu tiên và ngôn ngữ cơ thể

Bây giờ, dù đúng hay sai, chúng ta quyết định liệu chúng ta có thích ai đó trong vài giây đầu tiên hay không. Có một nghiên cứu tuyệt vời thực hiện về các cuộc phỏng vấn việc làm, sau phút đầu tiên, họ hỏi người phỏng vấn, “Bạn nghĩ gì về ứng viên? “Và họ đã viết ra trên một mảnh giấy. Và sau đó, cuối cùng của cuộc phỏng vấn kéo dài 45 phút, họ hỏi lại họ, “Bạn nghĩ gì về người đó? “Và họ đã viết ra trên một mảnh giấy. Và đoán xem? Họ đã không thay đổi quyết định của họ trong 44 phút.

Và điều đó thật kinh khủng, bởi vì bạn không thể đánh giá mọi người ngay lập tức, nhưng đó là những gì chúng tôi làm.Tôi không biết tại sao. Có thể là bởi vì, trong rừng rậm, bạn phải quyết định xem con cá sấu sẽ tấn công bạn và bạn phải quyết định ngay lập tức.

Vì vậy, tôi nghĩ rằng nó được tích hợp sẵn để chúng tôi quyết định thực sự nhanh chóng, và đó là những gì chúng tôi làm. Vì vậy, với tư cách là một người bán hàng, bạn phải trở nên dễ mến ngay lập tức, hoặc chắc chắn không thể ghét ngay lập tức.

Làm thế nào để chúng tôi quyết định trong phút đầu tiên chúng ta nghĩ gì về người khác? Và câu trả lời là ngôn ngữ cơ thể.  Vì vậy, điều đầu tiên là, người đó trông như thế nào? Họ có thông minh không? Có điều gì mà chúng tôi không thích? Họ có kiểu tóc kỳ lạ không, hoặc thứ gì đó tương tự, mà chúng tôi sẽ ngay lập tức không thích?

Trong nhiều năm, IBM đã có một quy tắc rằng bạn không thể có râu. Tôi không nghĩ rằng quy tắc đó hiện có. Nhưng họ tin rằng một số khách hàng sẽ không tin tưởng những người đàn ông có râu. Và do đó, bởi vì đó là một trò chơi phần trăm, bạn không muốn mất 20 hoặc 50 phần trăm khách hàng của bạn chỉ vì điều đó. Vì vậy, họ nói, không có râu. Tôi không biết về râu, nhưng tôi khuyên bạn không nên có bất cứ thứ gì có thể khiến khách hàng khó chịu hoặc có thể làm họ lo lắng.

Đừng có một kiểu tóc thực sự khác thường, hoặc một chiếc áo điên rồ, hoặc một đôi giày kỳ lạ, hoặc bất cứ thứ gì. Tại sao phải mạo hiểm?Vì vậy, đó là điều đầu tiên: Ngoại hình – chỉ cần được sạch sẽ, thông minh. Đừng để móng tay bẩn, hay đại loại thế. Bởi vì, bạn biết đấy, đó có thể là một sự mất mát của khách hàng, chỉ như vậy.

2.1.Mỉm cười thực sự quan trọng

Và sau đó chúng tôi sử dụng ngôn ngữ cơ thể. Và điều đầu tiên có thể xảy ra khi bạn bước vào phòng là nụ cười hay không. Nếu bạn không cười, có thể vì bạn đã có một hành trình tồi tệ, hoặc bạn không thể tìm thấy bất kỳ nơi nào để đậu, hoặc con chó của bạn bị ốm, hoặc có thể bạn đang lo lắng về cuộc họp bán hàng. Tuy nhiên, nếu bạn không cười, khách hàng sẽ nghĩ rằng đó là vì bạn không thích họ, bạn không thích giao diện của họ.

Vì vậy, nếu bạn đi vào và nói, “Buổi sáng tốt lành. Hân hạnh được gặp bạn. “Bạn đã gần như mất khách hàng rồi. Bạn phải cười. Một số người chỉ cười nhiều hơn những thứ khác. Điều đó mang lại lợi thế cho họ. Nếu bạn không phải là người hay cười, sau đó cố gắng có tâm trạng tốt. Cố gắng nghĩ về điều gì đó tốt. Và một mẹo mà tôi đã nghe, mà tôi thực sự thích, là hãy tưởng tượng cuộc họp diễn ra thực sự tốt đẹp ngay trước khi bạn vào phòng.

Ngay cả khi bạn chưa gặp người đó, hãy tưởng tượng người đó là một người thực sự tốt và yêu những gì bạn phải cung cấp và nói, “Tuyệt vời! Tôi sẽ lấy mười. “Và nếu bạn tưởng tượng nó diễn ra rất tốt, sau đó, khi bạn đi vào đó, bạn đã ở trong trạng thái tích cực ngôn ngữ cơ thể toát ra từ tâm trí. Vì vậy, hãy tưởng tượng nó sẽ diễn ra tốt đẹp. Mỉm cười thực sự quan trọng.

2.2.Bắt tay với khách hàng của bạn

Điều tiếp theo có thể sẽ xảy ra là bạn có thể sẽ bắt tay. Tất cả chúng ta đều biết cái bắt tay tồi tệ nhất là gì.  Đừng làm những điều đó. Tôi không biết tại sao mọi người lại làm như vậy. Thực hành với bạn bè của bạn nếu bạn cần, chỉ để kiểm tra xem nó có ổn không. Vì vậy, chúng ta đã có nụ cười, chúng ta có cái bắt tay.

2.3.Giao tiếp bằng mắt

Điều tiếp theo là giao tiếp bằng mắt khi bạn đang nói chuyện với họ. Không phải giao tiếp bằng mắt điên cuồng, mãnh liệt, nhưng hầu hết thời gian bạn nên nhìn vào chúng. Nếu bạn sắp sửa, “Ừ, Hân hạnh được gặp bạn. Thật tốt khi được gặp bạn. Vâng, thật tuyệt khi được ở đây. “Bạn biết đấy, vậy thì đó chỉ là sự thiếu tôn trọng. Họ cảm thấy rằng họ không quan trọng.

Vì vậy, bạn hoàn toàn nên nhìn vào chúng gần như mọi lúc và giao tiếp bằng mắt với họ. Nếu bạn hơi nhút nhát, bạn có thể tiếp tục nhìn xuống đôi giày của mình, nhưng bạn phải làm nỗ lực nhìn thẳng vào mắt họ, nếu không họ sẽ nghĩ rằng bạn không thích họ.

2.4.Sử dụng tên của họ

Và điều cuối cùng là sử dụng tên của họ. Nếu bạn không sử dụng tên của ai đó, nó như thể bạn không biết tên của họ là gì, hoặc họ không đủ quan trọng để cố gắng ghi nhớ tên của họ. Vì vậy, đừng sử dụng nó quá mức, nhưng chỉ cần nói, “Xin chào, rất vui được gặp bạn, Bùi Hà” khi bạn lần đầu tiên gặp người đó. Và có thể khi kết thúc, hãy nói “Chà, tuyệt vời. Tôi thực sự rất thích nói chuyện với bạn Bùi Hà. Tôi sẽ gặp bạn sớm. “Chỉ cần sử dụng tên của họ một cách ngắn gọn để họ biết là bạn biết họ tên là gì.

3.Làm tôi cảm thấy mình quan trọng

Có một cuốn sách tuyệt vời tên là ” Làm thế nào để có được bạn bè & ảnh hưởng đến mọi người của Dale Carnegie. Đó là một cuốn sách nổi tiếng. Nó đã được viết lại, tôi nghĩ từ những năm 1950. Vì vậy, nó khá có niên đại ở một số nơi nhưng hiện tại vẫn có rất nhiều sự thật kỳ diệu thực sự trong đó.

Mọi người đều muốn trở thành được cảm thấy quan trọng. Vì vậy, làm thế nào để chúng tôi làm điều này? Làm thế nào để bạn khiến ai đó cảm thấy mình quan trọng? Điều đầu tiên là lắng nghe họ, để hỏi họ câu hỏi và lắng nghe. Nếu bạn có một nhân viên bán hàng nói: “Xin chào. Tôi tên là Nguyễn Văn A. Tôi muốn nói với bạn tất cả về sản phẩm của tôi. “Gần như là,” Tôi không quan tâm bạn là ai. Tôi chỉ nói chuyện thôi.

Vì vậy, những gì chúng tôi muốn là nói,” Hãy cho tôi biết tất cả những gì bạn đang làm, nhu cầu của bạn là gì, doanh nghiệp của bạn làm gì, những vấn đề là gì? “Và, tất nhiên, đó là một phần của quy trình bán hàng, bởi vì chúng tôi đang khám phá các nhu cầu.

Vì vậy, điều đầu tiên hãy là một người biết lắng nghe. Và, thực ra, tôi nghĩ đây là quy tắc số một của việc bán hàng. Hãy là một người biết lắng nghe. Nó rất quan trọng. Mọi người nghĩ rằng bán hàng là trở thành một người nói chuyện tốt. Nhưng nó hoàn toàn không phải vậy. Đó là việc trở thành một người biết lắng nghe.

Nhưng cách thứ hai để khiến họ cảm thấy mình quan trọng, điều mà tôi muốn đề cập đến trong bài viết này là khen họ, để tìm một cái gì đó tốt và bình luận về nó. Ví dụ, tôi đến thăm một người đàn ông, và anh ta, trên bức tường văn phòng của mình, anh ấy đã có ba bức ảnh chụp một chiếc ô tô đang dần thành hình. Vì vậy, có khung, sau đó là toàn bộ cơ thể, và sau đó nó được sơn, tôi nghĩ vậy. Bây giờ, tại sao anh ta lại có cái đó trên tường của mình? Và câu trả lời là, anh ấy tự hào về điều đó. Anh ấy đang chế tạo xe hơi của riêng mình, và anh ấy tự hào về điều đó. Tôi phải bình luận về chiếc xe này.

Vì vậy, khi bạn lần đầu tiên đi bộ vào văn phòng của ai đó, chỉ cần có một cái nhìn, phải có một cái gì đó mà bạn có thể nhận xét. Và nó phải là một cái gì đó mà bạn thực sự muốn nói. Bây giờ, ba điểm rất nhanh về những lời khen ngợi mà tôi phải nhanh chóng đưa ra: 

• Điều đầu tiên, để làm cho lời khen đáng tin hơn, bạn có thể nói lý do tại sao bạn nghĩ nó tốt. Vì vậy, thay vì, bạn biết đấy, “Đó là một khung cảnh đẹp từ cửa sổ,” bạn nên nói, “Chúa ơi, tôi thích khung cảnh từ cửa sổ. Bạn biết đấy, đôi khi khi tôi đang suy nghĩ, tôi thực sự thích nhìn ra ngoài vào khoảng cách. ” Hoặc… Tôi đã không làm điều đó rất tốt. Nhưng bạn biết, “Thật là một khung cảnh tuyệt vời từ cửa sổ. Bạn có thể nhìn thấy ngay bên kia sông từ đây, bạn không thể? ” Hay đại loại thế. Hãy nói tại sao bạn nghĩ nó tốt. Nó làm cho nó đáng tin hơn nhiều.
• Một cách khác bạn có thể làm là đặt một câu hỏi. “Một chiếc áo đẹp, Bình Minh. Bạn có nó ở đâu? “Hoặc,” Đó là một chiếc xe đẹp mà bạn có. Bạn đã có nó trong bao lâu? Nó như thế nào để lái xe? ” Bây giờ, nếu bạn đặt một câu hỏi, điều đó cho thấy rằng bạn thực sự quan tâm về điều mà bạn đang bình luận. Nhưng họ phải trả lời câu hỏi của bạn, và sau đó lời khen đã bị mắc kẹt. Họ không thể đi, “Ồ không, không phải chuyện cũ này. Tôi đã có điều này trong nhiều năm. “Nếu họ trả lời câu hỏi, họ phải nhận lời khen. Vì vậy, tôi nghĩ điều đó khá … Tôi thích điều đó. Khen ngợi và giải thích tại sao, sau đó đặt một câu hỏi.
• Điểm thứ ba, cuối cùng về lời khen, không quá phô trương. Ví dụ “Tôi thực sự thích cách bạn đặt một chút khoai lang ở đây. “Hoặc anh ấy có thể hỏi một câu hỏi. Nói, “Bạn đã đặt cái gì vào cái này? “Vì vậy, không nên quá phô trương. Đừng nói rằng nó là tốt nhất bao giờ hết.

4.Bốn nhóm khách hàng

Bây giờ, cho đến nay, tôi đã nói về những cách để xây dựng mối quan hệ với mọi người. Và tôi đã nói chuyện chung chung. Nó rất quan trọng để khiến họ cảm thấy mình quan trọng. Điều rất quan trọng là trở thành một người biết lắng nghe.  Thực tế là mọi người khác nhau, tính cách của mọi người cũng khác nhau. Một số người muốn rất nhiều trò chuyện và nói chuyện nhỏ, một số người không muốn nói nhiều. Họ chỉ muốn tiếp tục với nó.

Vì vậy, một mô hình được sử dụng rất nhiều, là hình mẫu của bốn kiểu người. Ban đầu, Carl Jung đã nghĩ ra điều này. Mặc dù hiện nay, rất nhiều công ty dạy nó. Và về cơ bản nó nói rằng bạn có bốn kiểu người.

4.1.Người trầm tính, hướng nội

Bây giờ, đi từ trái sang phải, ở phía bên trái, bạn có người trầm lặng hơn, hướng nội hơn, những người chu đáo hơn, những người có lẽ là những người biết lắng nghe hơn. Hai bên phải là những người hướng ngoại, nói nhiều, dứt khoát hơn, càng có nhiều người nhìn thẳng vào khuôn mặt của bạn.

Bây giờ, không có đúng hay sai về điều này. Mọi người khác nhau và đó là tốt. Nhưng tất cả chúng đều cần được điều trị rất khác khi bạn đến gặp họ cho một chuyến thăm bán hàng. Trên thực tế, họ cần được điều trị khác nhau cho mọi thứ, phải không? Để quản lý chúng và sống với họ, hoặc bất cứ điều gì. Nhưng chúng ta đang nói về doanh số bán hàng.

Vì vậy, câu hỏi là, làm thế nào bạn, chẳng hạn, tôi sẽ bán một khóa học bán hàng cho mỗi người trong số bốn người đó bằng cách nào? Nếu bạn nhìn vào người trầm tính họ là người trầm lặng, logic. Họ quan tâm đến độ chính xác và chi tiết. Vì vậy, với người này, tôi muốn nói tất cả về những gì tôi sẽ làm, tại sao tôi làm điều đó.  Tôi có lẽ muốn đưa cho họ một cái gì đó bằng văn bản mà họ có thể mang đi và xem lại sau. Và cuộc trò chuyện cần phải rất bình tĩnh và chẩn đoán đúng thứ họ cần. Tôi có thể có một biểu đồ nhỏ về ưu và nhược điểm điều mà chúng tôi có thể làm. Tôi có thể chỉ cho họ các tùy chọn. Đại loại vậy. Đó là những gì họ muốn. Họ muốn có nhiều chi tiết. Cuộc họp có thể sẽ là trong văn phòng của họ với rất nhiều thủ tục giấy tờ.

4.2.Người thích kiểm soát

Họ muốn một cuộc họp nhanh hơn nhiều. Họ muốn tối đa 10 phút. Nếu bạn muốn lấy một cuộc hẹn với họ, bạn phải nói với họ, “Tất cả những gì tôi cần là mười phút. Sau đó, bạn có thể ném tôi ra ngoài. Tôi sẽ không dành hơn mười phút. “Họ thích nghe điều đó. Họ, loại, gần như mong đợi ý tưởng có thể loại bỏ bạn. Nhưng, tất nhiên, cuộc họp sẽ mất chín phút rưỡi. Chà, đôi khi tôi thấy với bộ điều khiển, họ khá hiểu. Và ở thời điểm mười phút, tôi nói với họ, “Chúng ta phải dừng lại ngay bây giờ. “Và họ đi,” Không, không. Tôi muốn biết thêm về điều này. “Và sau đó, tất nhiên, mọi thứ đều ổn. Vì vậy, bộ điều khiển, họ muốn một cuộc họp ngắn trong văn phòng của họ.

Họ không muốn phải đi du lịch với bạn, hoặc, bạn biết đấy, gặp ở đâu đó bên ngoài. Không, nó ở trong văn phòng của họ. Và họ chỉ muốn để cắt theo đuổi, thực sự. Vì vậy, họ muốn các gạch đầu dòng: “Nó sẽ làm gì cho họ? “Vì vậy, những gì tôi làm với họ, là tôi nói với họ,” Đây là ba lý do tại sao bạn nên làm khóa học này. Những lợi ích bạn nhận được, bạn sẽ nhận được cái này, cái này và cái này. Chọn một ngày. Tôi sẽ thu xếp mọi thứ.

4.3.Người hướng ngoại

Làm thế nào tôi sẽ bán cho họ một khóa đào tạo? Tôi phải cho họ thấy rằng điều đó rất vui, và tôi cũng phải trở thành một người vui vẻ. Lý tưởng nhất là tôi phải cho họ thấy, rằng nó khác biệt, nó mới lạ. Họ thích những ví dụ và họ thích những câu chuyện. Vì vậy, nếu tôi nói với họ rằng, chẳng hạn, ai đó đã tiết kiệm được 28.000 $ khi họ thực hiện khóa học đàm phán của tôi, người đam mê ngay lập tức nghĩ rằng, “Thật tuyệt. Tôi muốn cái đó. “Trong khi bộ điều khiển không thực sự quan tâm đến người khác. Và người phân tích sẽ nghĩ rằng, “Làm sao tôi biết được? Bằng chứng đâu? “Và,” Có thể mọi người khác đều mất tiền. ” Bạn biết đấy, “Làm sao chúng ta biết được? “Nhưng người đa cảm chỉ nghĩ,” Ồ, điều đó nghe thật tuyệt. Chúng ta nên làm điều này. “Vì vậy, họ muốn những ví dụ và câu chuyện và họ muốn cuộc họp diễn ra vui vẻ.

Một nơi tốt để gặp họ có thể là một quán rượu, hoặc bạn biết đấy, cà phê, hoặc bất cứ thứ gì. Vì vậy, tôi có một khách hàng nhiệt tình và chúng tôi luôn gặp nhau trong quán rượu, cười nói vui vẻ, trò chuyện về những ý tưởng mới nhất mà tôi đã có và anh ấy đã có.

Và cuối cùng, anh ta nói, “Ồ, phải đặt một số đào tạo thêm. Gọi cho thư ký của tôi. “Và, với tư cách là một người kiểm soát bản thân. Tôi thấy quá trình đó thật điên rồ. Gặp nhau trong quán rượu? Tôi thậm chí không thích quán rượu. Đó là một tình huống ngoài tầm kiểm soát. Tôi muốn gặp nhau trong văn phòng hơn. Nó hiệu quả hơn. Nhưng đó là những gì anh ấy muốn, vì vậy đó là những gì chúng tôi làm.

4.4. Người đa cảm

Vì vậy, những người này, bạn thực sự phải làm quen với họ. Mà không nhất thiết một trải nghiệm khó chịu. Nó khá tốt khi làm việc với những người bạn tốt. Hãy đến và xem chúng, có một tách cà phê ngon và trò chuyện. Tất nhiên, nếu bạn là một người kiểm soát, bạn có thể thấy những người bạn tốt sẽ gặp một chút khó khăn để giải quyết, bởi vì bạn đang nghĩ, “Tại sao họ không thể quyết định? Tại sao tôi phải nói chuyện với họ về gia đình của họ? Nhưng với những người bạn tốt, đó là tất cả về mối quan hệ.