Số 9 ảnh hưởng đến hành vi mua hàng như thế nào ?

Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng hầu hết giá cả đều bao gồm số chín chưa? Có một lý do chính đáng tại sao các doanh nghiệp lại chọn định giá sản phẩm và dịch vụ của mình theo cách như 19.999đ thay vì 20.000đ. Nó được gọi là định giá hấp dẫn và là một chiến lược định giá dựa trên tâm lý lựa chọn .

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giải thích lý do tại sao chiến lược định giá hấp dẫn lại hiệu quả đến vậy, xem xét các ví dụ về cách các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này và chia sẻ các phương pháp hay nhất để thiết lập chiến lược định giá của riêng bạn. Vậy số 9 ảnh hưởng đến hành vi mua hàng như thế nào ?

Khái niệm về giá hấp dẫn

Chúng ta thấy vô số mức giá “quyến rũ” hàng ngày. Không có sự đồng thuận thực sự nào về cách thức hình thành nên điều này, mặc dù có một vài câu chuyện ngụy tạo khác nhau. Tuy nhiên, có rất ít sự bất đồng với ý tưởng rằng giá hấp dẫn truyền tải giá trị và thúc đẩy khách hàng, cuối cùng là tăng doanh số.

Riani Kenyon, Nhà nhân chủng học & Nhà phân tích hành vi cho biết: “Một lý do khiến giá hấp dẫn có hiệu quả nằm ở ‘hiệu ứng chữ số bên trái'”. “Vì chúng ta đọc số từ trái sang phải nên chữ số đầu tiên có tác động rất lớn đến nhận thức của chúng ta”.

Ví dụ, hiệu ứng chữ số bên trái khiến 79.999đ có cảm giác gần với 70.000đ hơn là 80.000đ. Tuy nhiên, về mặt học thuật, chúng ta hiểu rằng nó thực tế giống hệt với 80.000đ. Cảm giác đó đôi khi đủ để thuyết phục người mua hàng.

Nghiên cứu ủng hộ việc định giá hấp dẫn thực sự có thể mạnh mẽ như thế nào. Trong một nghiên cứu nổi tiếng, ba phiên bản khác nhau của cùng một danh mục đặt hàng qua thư đã được in; mỗi phiên bản hiển thị cùng một chiếc áo sơ mi với mức giá khác nhau. Chiếc áo bán chạy hơn ở mức giá 39K so với mức giá 44K. Kết quả này không có gì đáng ngạc nhiên vì nó minh họa cho quy luật cầu: Khi giá giảm, cầu tăng.

Tuy nhiên, chiếc áo cũng bán chạy hơn ở mức giá 39K so với mức giá 34K. Điều này minh họa rằng giá hấp dẫn có tác động mạnh và có thể làm suy yếu ngay cả những kỳ vọng cơ bản nhất của chúng ta về tác động của giá cả đối với nhu cầu.

Bạn có biết không?

Khi giá hấp dẫn không hiệu quả

Nhiều người nói rằng họ không thích giá hấp dẫn không tròn, và nghiên cứu cũng chứng minh điều này. Khi bơm xăng, không ai cố dừng lại ở mức 29.999đ. Họ cố gắng đạt đến một con số tròn đẹp như 30.000đ

Điều tương tự cũng đúng khi nói đến hàng xa xỉ cao cấp. Nhóm nhân khẩu học mục tiêu này thường không muốn có được thỏa thuận tốt nhất mà thay vào đó là một sản phẩm cao cấp. Điều này được gọi là “giá cả uy tín”.

“Con số 9 đặc biệt hiệu quả đối với các mặt hàng hàng ngày và mua hàng theo cảm tính. Mọi người liên tưởng nó với các khoản giảm giá và giá trị”, Raviraj Hegde, Phó chủ tịch cấp cao về Tăng trưởng và Tiếp thị tại DonorBox cho biết. “Tuy nhiên, định giá theo kiểu uy tín, bao gồm làm tròn lên thành các con số nguyên sạch như 50$ hoặc 100$, hiệu quả hơn đối với các sản phẩm xa xỉ và cao cấp. Nó mang lại cảm giác về chất lượng và tính độc quyền, điều mà định giá theo kiểu quyến rũ không có”. Bối cảnh là chìa khóa khi lựa chọn giữa giá quyến rũ và giá uy tín — bạn phải biết đối tượng của mình.

Giá hấp dẫn so với giá uy tín

Chiến lược định giá hấp dẫn sử dụng giá kết thúc bằng chữ số 9. Điều thú vị là các nghiên cứu đã chỉ ra rằng giá kết thúc bằng các số lẻ khác, chẳng hạn như 7 và 5, cũng có thể áp dụng được.

Người tiêu dùng liên tưởng giá kết thúc bằng số lẻ với giá chung thấp hơn giá kết thúc bằng số chẵn. Vì vậy, giá quyến rũ được sử dụng khi nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng đang tìm kiếm giá trị.

Ngược lại, định giá uy tín tìm cách tránh sự ô uế của bất cứ thứ gì liên quan đến săn hàng giá hời. Hàng xa xỉ thường có giá kết thúc bằng chữ số chẵn. Số nguyên truyền tải rằng giá cả không phải là vấn đề nổi bật so với các tiêu chí khác như chất lượng sản phẩm và địa vị xã hội.

Người ta thấy rằng: “Giá quyến rũ ít khả thi hơn trong việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ uy tín, nơi mà cả sự tin tưởng và địa vị đều đóng vai trò chính”. “Các yếu tố thực tế khác tác động đến chiến lược định giá của bạn sẽ phải bao gồm đối tượng mục tiêu, định vị sản phẩm và giá của đối thủ cạnh tranh. Điều chỉnh giá để phản ánh những thay đổi về xu hướng thị trường, chi phí tăng hoặc hành vi thay đổi của khách hàng”.