5 Bước để chốt sale hiệu quả

Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực bán hàng, bạn biết rằng cải thiện tỷ lệ chốt giao dịch quan trọng như thế nào. Việc chốt giao dịch tốt hơn giúp bạn tăng doanh số và đạt được chỉ tiêu. Thêm vào đó, nó khiến bạn có giá trị hơn đối với công ty nơi bạn làm việc.

“Bán hàng là một quá trình, không phải là một sự kiện”, Mike Smith, người sáng lập SalesCoaching cho biết. “Những người bán hàng giỏi hiểu rằng để tách biệt khỏi đối thủ cạnh tranh, người ta phải thiết lập giá trị”.

Học cách chốt sale cần thời gian, nhưng có thể trở thành một nhân viên bán hàng lão luyện với các chiến lược đúng đắn. Thêm vào đó, bạn sẽ không chỉ chốt được một giao dịch một lần mà còn phát triển mối quan hệ tốt hơn với khách hàng tiềm năng và khách hàng.

5 Bước để chốt Sale hiệu quả 

Mặc dù quy trình bán hàng có định dạng khá chuẩn nhưng không có cách nào cố định để chốt giao dịch.

“Quy trình bán hàng sẽ khác nhau đối với mỗi người, nhưng quy trình mà tôi muốn tuân theo là khách hàng tiềm năng được tạo ra thông qua các kỹ thuật tiếp thị trong hay ngoài”.Andrews, người sáng lập Helpful Home Group cho biết “Đối với khách hàng trong, hãy nghĩ rằng: Họ đến với bạn như một sự giới thiệu — SEO, trả tiền cho mỗi lần nhấp, nhìn thấy thương hiệu của bạn ở đâu đó như trên biển quảng cáo hoặc phương tiện của công ty. Đối với khách hàng ngoài, hãy nghĩ rằng: Bạn đang tiếp cận họ. Ví dụ, gọi điện thoại lạnh, gửi email lạnh hoặc tin nhắn LinkedIn…”

Cách tiếp cận của bạn có thể cần thay đổi tùy thuộc vào người bạn đang nói chuyện. Tuy nhiên, nếu bạn mới tham gia bán hàng, các bước sau đây sẽ giúp bạn bắt đầu đúng hướng để chốt giao dịch.

Bắt đầu bằng một lời chào trước

Phương pháp tiếp cận trước khi chốt cho phép bạn phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và hiểu rõ hơn nhu cầu của họ. Nó bao gồm việc đặt những câu hỏi ngắn, mở để khiến khách hàng tiềm năng nói chuyện.

Andrews cho biết: “Sau khi tạo được khách hàng tiềm năng, bạn cần gọi điện cho họ hoặc gọi qua Zoom để bạn có thể lắng nghe vấn đề của họ và xem liệu bạn có phù hợp để giải quyết chúng hay không”. Ông nói thêm rằng nếu bạn không thể giải quyết vấn đề của họ, tốt hơn là chỉ cho họ đúng hướng thay vì cố gắng ép họ mua hàng mà không hiệu quả.

Phần quan trọng nhất của cách tiếp cận trước khi chốt là lắng nghe nhiều hơn là nói. Sau khi bạn đặt câu hỏi, hãy lắng nghe mọi thứ mà khách hàng tiềm năng nói — đừng ngắt lời hoặc bình luận. Mục tiêu duy nhất của bạn là tương tác với họ và khiến họ cảm thấy mình là một phần của quá trình.

Đánh giá khách hàng tiềm năng

Giai đoạn khám phá là nơi bạn sẽ đánh giá khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Bạn sẽ đặt câu hỏi về họ và xác định vấn đề họ đang cố gắng giải quyết. Điều này liên quan đến nhiều trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng tiềm năng.

Andrews cho biết: “Vấn đề là đặt đúng câu hỏi để họ hạ thấp cảnh giác để họ sẵn sàng thay đổi tình hình hiện tại của mình. Nếu bạn không khiến họ tiết lộ mức độ ảnh hưởng của vấn đề đến họ, sẽ rất khó để khiến họ thay đổi — đặc biệt nếu đó là khoản đầu tư lớn”.

Bạn vẫn đang đặt câu hỏi. Nhưng bạn luôn cố gắng chứng minh chuyên môn của mình và rằng bạn hiểu rõ nhu cầu của họ. Mục tiêu cuối cùng của bước này là cho khách hàng tiềm năng thấy lý do tại sao họ cần sản phẩm của bạn và sản phẩm sẽ mang lại lợi ích gì cho họ.

Trình bày bài thuyết trình

Bây giờ bạn đã khởi động và đánh giá khách hàng tiềm năng, bạn sẽ chuyển sang giai đoạn thuyết trình. Đây có thể là một slide hoặc bản demo sản phẩm. Dù định dạng nào, hãy đảm bảo bài thuyết trình của bạn hấp dẫn, nhiều thông tin và có căn cứ thực tế.

Andrews cho biết: “Khi họ đã nói rằng họ muốn thay đổi, thì bạn cần xem xét lời đề nghị của mình và chỉ ra cách giải quyết những vấn đề cụ thể mà họ đã thảo luận trước đó”.

Mục tiêu của bạn là cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là câu trả lời cho vấn đề của họ mà không cần phải bán quá mức. Đây là một sự cân bằng khó khăn nhưng có thể đạt được. Tuy nhiên, nếu bạn không đưa ra giải pháp rõ ràng vào cuối bài thuyết trình của mình thì đó là một thất bại.

Smith cho biết: “Hãy nhớ rằng, mọi người không mua sản phẩm hoặc dịch vụ, họ đang tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề hoặc vấn đề”. “Sản phẩm của bạn đóng vai trò là câu trả lời cho vấn đề đó. Vì vậy, hãy trình bày sản phẩm như vậy với những lợi ích mà việc lựa chọn sản phẩm mang lại”.

Xử lý phản đối

Một trong những vấn đề phổ biến nhất khi chốt sale là xử lý phản đối. Hầu hết mọi người sẽ không mua sản phẩm hoặc dịch vụ nếu không đặt ít nhất một số câu hỏi hoặc nêu lên một số mối quan tâm với nhân viên bán hàng. Hãy đảm bảo phản hồi những phản đối này một cách bình tĩnh và lịch sự. Giải quyết trực tiếp các phản đối và cung cấp các sự kiện cho khách hàng tiềm năng thấy rằng phản đối của họ không phải là mối quan tâm.

Andrews cho biết: “Sau khi bạn trình bày, thông thường sẽ có một số loại phản đối… như, ‘Tôi cần phải suy nghĩ về điều đó’, ‘Giá quá cao’ và ‘Tôi cần phải nói chuyện với vợ/chồng tôi’. “Sau đó, chúng ta cần tìm hiểu xem phản đối đó là có thật hay chỉ là một bức bình phong bằng cách đặt đúng câu hỏi. Nhiều khi mọi người chỉ sợ phải đưa ra quyết định.”

Bạn có thể chuẩn bị cho việc này bằng cách xem lại bài thuyết trình của mình với một đồng nghiệp hoặc bạn bè trước. Bất kỳ phản đối hoặc vấn đề nào họ nêu ra đều là những lĩnh vực bạn cần chuẩn bị câu trả lời và giải pháp. Bạn cũng có thể xem các bài thuyết trình trước đây — của bạn hoặc của người khác trong nhóm bán hàng của bạn — và xác định các phản đối để chuẩn bị cho những tình huống tương tự.

Hoàn tất giao dịch

Lời kết của bạn với khách hàng tiềm năng phải mạnh mẽ và cho thấy bạn đang cung cấp cho họ giải pháp cho vấn đề của họ. Hãy tự tin khi kết thúc mà không tỏ ra kiêu ngạo.

“Cuối cùng, để chốt được nhiều giao dịch, người ta phải tạo ra nhiều cơ hội”, Smith nói. “Cần phải liên tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ bị từ chối 75 phần trăm thời gian. Hãy chuẩn bị cho điều đó — đó là một phần của quá trình.

Quan trọng nhất, hãy đảm bảo bạn yêu cầu bán hàng — bạn muốn nhận được câu trả lời rõ ràng “có” hoặc “không” để bạn biết những bước tiếp theo cần thực hiện. Không sao nếu bạn không thể chốt được đơn hàng vào ngày hôm đó; điều đó chỉ có nghĩa là bạn cần theo dõi khách hàng tiềm năng vào một ngày sau đó.

“Nếu bạn chốt được đơn hàng, xin chúc mừng. Nếu không, tôi sẽ vào quy trình theo dõi của mình và mục tiêu của tôi với mỗi lần theo dõi là mang lại giá trị cho người đó mỗi khi tôi nói chuyện với họ để họ có nhiều khả năng nhấc máy gọi điện cho tôi hơn”, Andrews cho biết.

Quy trình bán hàng năm bước này có thể giúp bạn vun đắp mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, biến họ thành khách hàng. Chìa khóa thành công là gì? Bạn không đưa cho họ một lời chào hàng cứng nhắc ngay từ đầu. Thay vào đó, bạn dành thời gian để tìm hiểu khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ hướng đến kết thúc.

Hãy chú ý nhiều đến từng bước trên cho mọi giao dịch bạn cố gắng chốt. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đánh giá cao sự chuẩn bị, tính chuyên nghiệp của bạn và muốn làm ăn với bạn.

Thông tin cho bạn biết

Bạn có thể cần thử nhiều kỹ thuật chốt đơn khác nhau để xem phương pháp nào hiệu quả nhất với mình. Hãy trao đổi với đồng nghiệp và tham gia khóa đào tạo bán hàng liên tục để bạn có thể tiếp tục phát triển kỹ năng của mình. Sử dụng phương pháp nhập vai có thể giúp ích.

Mẹo chốt sale

Sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể mà bạn đang bán có thể cần phải điều chỉnh quy trình bán hàng. Hoặc, bạn có thể phải thay đổi kỹ thuật chốt đơn hàng để phù hợp với khách hàng tiềm năng mà bạn đang giao dịch.

Mặc dù vậy, vẫn có một số quy tắc chung mà bạn nên tuân theo:

• Lựa chọn tương tác trực tiếp: Cuộc gọi điện thoại có thể là cách tốt để bắt đầu quá trình bán hàng. Tuy nhiên, phương pháp tiếp cận bán hàng năm bước nêu trên có xu hướng hiệu quả hơn khi áp dụng cho các cuộc họp và bài thuyết trình bán hàng trực tiếp.
• Giao tiếp bằng mắt: Nhìn thẳng vào mắt người ra quyết định để cho thấy bạn đang nói chuyện với họ. Đánh giá ngôn ngữ cơ thể của họ để xác định xem họ có tham gia vào bài chào hàng của bạn không.
• Cân bằng nhu cầu của bạn với nhu cầu của khách hàng tiềm năng: Mục tiêu của bạn là bán được hàng và mục tiêu của khách hàng tiềm năng là làm cho cuộc sống của họ tốt đẹp hơn. Cân bằng giữa việc chốt giao dịch và khiến khách hàng tiềm năng nhận thức được lý do tại sao họ cần dịch vụ của bạn. Cả hai bên đều phải đạt được những gì mình muốn.
• Hãy cân nhắc đào tạo bán hàng bổ sung: Tất cả nhân viên bán hàng, ngay cả những người có tỷ lệ chốt đơn cao, đều nên có tư duy phát triển. Bạn nên luôn trau dồi kỹ năng của mình, đặc biệt là khi nói đến bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp(B2B). Chủ doanh nghiệp có thể nhìn thấu các chiến thuật bán hàng thông thường, vì vậy bán hàng B2B có thể còn khó chốt đơn hơn các loại hình bán hàng khác. Bằng cách liên tục trau dồi kỹ năng và cập nhật xu hướng bán hàng và tiếp thị , bạn có thể duy trì được đà phát triển. Theo dõi tôi để được cập nhật các bài viết và videos mới nhất nhaaa!