Tâm lý bán hàng là gì ?

Để thành công trong việc bán hàng, điều quan trọng là phải hiểu khách hàng của bạn là ai và điều gì thúc đẩy họ chi tiền.Tâm lý bán hàng là gì ? Tâm lý học trong bán hàng liên quan đến việc tập trung vào nhu cầu cảm xúc của khách hàng. Đặt mình vào vị trí của khách hàng giúp quản lý lời chào hàng của bạn. Hầu hết mọi người mua hàng dựa trên cảm xúc hơn là logic. Có sáu phản ứng cảm xúc điển hình đối với một lần bán hàng và việc hiểu các thái độ tâm lý này liên quan trực tiếp đến các nỗ lực tiếp thị của bạn .

1.Tâm lý bán hàng là gì?

Tâm lý bán hàng là một loại quy trình liên quan đến việc xem xét tâm lý của thị trường mục tiêu của bạn để bán sản phẩm và dịch vụ của bạn . Thay vì thuyết phục khách hàng rằng họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn tìm cách tiếp thị theo mong muốn và nhu cầu hiện tại của họ. Mỗi cá nhân mua hàng theo những cách khác nhau. Một số khách hàng mua hàng theo sự bốc đồng và hợp lý hóa việc mua hàng sau đó; những người khác sử dụng logic và lý trí hơn là cảm xúc.

Các chuyên gia bán hàng có thể khai thác cảm xúc của khách hàng như một cách để chốt đơn hàng . Một sai lầm phổ biến trong các bài chào hàng là tập trung vào chi phí. Nếu một nhân viên bán hàng hiểu được các giá trị của đối tượng mục tiêu, họ có thể sử dụng các chiến lược để chỉ ra cách sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với các giá trị đó.

2.Những nguyên tắc đằng sau tâm lý bán hàng là gì?

Trong cuốn sách Influence , nhà tâm lý học Robert Cialdini đã nêu ra sáu nguyên tắc cơ bản đằng sau tâm lý học bán hàng:

1. Sự có đi có lại
2. Cam kết và sự nhất quán
3. Bằng chứng xã hội
4. Thích
5. Sự khan hiếm
6. Thẩm quyền

Mỗi nguyên tắc này đều đi sâu vào phản ứng tâm lý của một người trong bối cảnh bán hàng. Sau đây là thông tin chi tiết về từng nguyên tắc.

2.1.Sự có đi có lại 

Đối với sự có đi có lại, trọng tâm là nhu cầu cảm xúc muốn đáp lại sau khi nhận được thứ gì đó. Hãy nghĩ về nó như việc đáp lại một ân huệ: Nếu công ty của bạn cố gắng làm điều gì đó tốt đẹp cho khách hàng, khách hàng có thể cảm thấy bắt buộc phải mua hàng để đáp lại. Ví dụ, nếu bạn được tặng một mẫu sản phẩm miễn phí, bạn sẽ có xu hướng mua nó để đáp lại.

2.2.Cam kết và sự nhất quán 

Cam kết đề cập đến nhu cầu tạo ra sự thay đổi trong cuộc sống của bạn. Người đó có thể muốn bỏ thuốc lá hoặc giảm cân. Các nỗ lực tiếp thị sẽ khai thác nhu cầu của người đó để chứng minh rằng họ có thể tiếp tục cam kết với mục tiêu của mình. Cách tiếp cận này hiệu quả vì để một người tiếp tục cam kết, họ có thể cần sử dụng sản phẩm của bạn một cách nhất quán. Nhấn mạnh sự nhất quán này trong tiếp thị của bạn để khuyến khích mua hàng lặp lại.

2.3.Bằng chứng xã hội 

Bằng chứng xã hội có liên quan đến nhu cầu bẩm sinh của chúng ta là thích những thứ giống như bạn bè của mình. Một tỷ lệ lớn người mua dựa vào các khuyến nghị từ bạn bè và thành viên gia đình trước khi mua hàng. Tiếp thị có ảnh hưởng khai thác nhu cầu tâm lý này. Tương tự như vậy, phần lời chứng thực hoặc đánh giá trên trang web của công ty bạn cũng có thể làm được như vậy. Khi khách hàng thấy lời khen ngợi từ những người giống họ, họ sẽ biết bạn phù hợp với nhu cầu của họ.

2.4.Thích 

Thích là việc mua một sản phẩm do phản ứng cảm xúc tích cực với người bán sản phẩm đó. Đây là lý do tại sao nhiều chiến dịch tiếp thị sử dụng người nổi tiếng trong quảng cáo của họ. Đây cũng là lý do chính đáng để đảm bảo rằng các cộng sự và đại diện bán hàng và dịch vụ khách hàng của bạn thân thiện.

2.5.Sự khan hiếm 

Khi nói đến tâm lý lựa chọn , ít hơn là nhiều hơn. Với sự khan hiếm, động lực chính của người mua là nỗi sợ rằng họ sẽ bỏ lỡ một cơ hội duy nhất. Đây là lý do tại sao quảng cáo thường sử dụng các cụm từ như “ưu đãi có thời hạn”. Một người bỏ lỡ ưu đãi này có thể hối tiếc vì phải trả giá cao hơn sau này, vì vậy các ưu đãi có thời hạn có thể dẫn đến sự gia tăng doanh số.

2.6.Thẩm quyền 

Đối với thẩm quyền, người mua bị thuyết phục bởi những cá nhân được biết đến là chuyên gia hoặc người có thẩm quyền trong ngành. Ví dụ, nhiều quảng cáo kem đánh răng nêu rằng sản phẩm được các hiệp hội nha khoa chứng thực và là một thương hiệu “được các nha sĩ tin tưởng”.

3.Các nguyên tắc tâm lý bán hàng khác

Ngoài sáu nguyên tắc tâm lý bán hàng chính được liệt kê ở trên, sau đây là một số nguyên tắc khác có thể giúp tăng khả năng người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

3.1.Lời khen ngợi

Hãy thử khen người mua của bạn. Mọi người hiếm khi dành thời gian để khen người khác, nhưng mọi người đều thích được khen. Khen người mua của bạn có thể khiến họ ngạc nhiên và làm cho ngày của họ trở nên tươi đẹp theo cách có thể tăng khả năng bán hàng. Điều này có thể được coi là một phần của nguyên tắc có đi có lại và cũng có thể khiến họ thích bạn hơn, điều này ảnh hưởng đến nguyên tắc thích.

3.2.Giao tiếp ổn định

Luôn ở trước mặt người mua của bạn thông qua các chiến dịch tiếp thị qua email , bản tin, tiếp thị qua tin nhắn văn bản và bất kỳ phương tiện nào khác mà bạn có thể. Đừng gửi thư rác cho họ; không ai thích một tấn thư rác, và nó sẽ đưa bạn đến vùng đất thư rác nếu bạn không cẩn thận. Hãy cân nhắc về thời gian, nội dung và giá trị của tin nhắn. Nếu người dùng nhận được thông tin mà họ thực sự có thể sử dụng, thì thông tin đó có giá trị.